N°52 - La Newsletter VR2 - Vie professionnelle

« La parole a beaucoup plus de force pour persuader que l'écriture. » – René Descartes, Lettre à Chanus

Êtes-vous persuasif ?

Dans ce document :

Force de persuasion

Persuader est un art nécessaire qui s'apprend. C'est bien souvent par la voix que s'imposent les composantes de la conviction. Volume, rythme, modulation sont les piliers de la parole persuasive.

L'art de la persuasion réclame de la raison et de la logique. Cependant, la façon de présenter les arguments compte au moins autant pour persuader. Notre façon de parler jette les bases d'un discours convaincant.

Une équipe en réunion entoure un cadre en pleine explication. © Jasmin Merdan - Fotolia.com

Persuader est un art exigeant implication et qualités oratoires.

On peut difficilement vivre longtemps seul sur une île déserte. Au bout d'un moment, plus ou moins long selon nos aspirations à l'éloignement, nous éprouverons le besoin d'une compagnie. Et pas seulement pour des raisons affectives.

Notre existence même réclame la présence d'autres personnes. Il est plus que probable que l'essentiel de nos projets, de nos ambitions et de nos réalisations ait nécessité le concours d'autres gens, avec leur accord ou non, consciemment ou non. Même celui qui s'est « fait-tout-seul » ne l'était pas tant que cela.

Quand il s'agit d'atteindre des objectifs, la notion de collaboration est fréquente, à des degrés divers. Le facteur qui dépose dans notre boite aux lettres le courrier dont nous avons besoin pour continuer une entreprise devient le partenaire implicite et involontaire de notre réussite. Dans une majorité de cas, non seulement nous aurons besoin d'un concours, mais encore faudra-t-il le solliciter. Ce jour-là, il faudra persuader.

Comment persuader ?

Pour convaincre, il faut user d'arguments solides, de logique, apporter des preuves, citer éventuellement des témoignages dignes de foi, expliquer et démontrer. Ça, c'est la trame, le contenu, le plan. Mais il faut encore d'autres choses. Car si nous sommes à même de fournir des éléments convaincants en eux-mêmes, il sera surtout nécessaire de les présenter sous une forme convaincante. La meilleure argumentation n'aura que peu d'effet si elle n'est pas exposée de manière attrayante. C'est ce qui justifie la citation de Descartes citée en surtitre et qui oriente résolûment cet article.

Les commerciaux et apparentés reconnaissent déjà les grandes lignes des méthodes suggérées en matière de vente. Si nous allons effectivement nous en approcher, nous porterons un regard sur certains aspects parfois négligés. Ce qui suit se prête aussi bien à la relation interpersonnelle qu'à la prise de parole en public devant un auditoire plus ou moins vaste, réunion ou conférence, par exemple.

L'articulation et la prononciation

Le premier grand classique consiste à gagner l'attention de votre vis-à-vis. Or, nous nous intéresserons surtout ici à la forme de la présentation, en l'occurrence, la parole. Les meilleurs mots seront perdus s'ils ne sont pas correctement et distinctement perçus. Pour ce faire, il s'agit de soigner son articulation et sa prononciation. Il y a une différence entre bien articuler et bien prononcer. Prenons un exemple.

Comment prononcer-vous le mot « gageure » ? Certains prononcent gageure avec « eu » comme dans « heure », d'autres prononcent gajure, en accentuant le « u ». La bonne réponse est la dernière, on doit en effet entendre le « u ». Voilà qui nous permet de comprendre que l'on peut très bien articuler un mot de façon claire et intelligible mais avec une prononciation incorrecte. L'autre aspect consisterait à prononcer correctement un mot mais en articulant mal. On appelle ça marmotter ou marmonner.

Dans un cas comme dans l'autre, votre auditoire risque de buter sur ce mot. Cela peut paraître anodin, ça ne l'est pas. Car, pendant que vos auditeurs réfléchissent ou rectifient, si possible, la prononciation ou l'articulation d'un mot, son attention est parasitée. Pire encore, il ne comprend pas ce que vous voulez exprimer et il perd le fil de la discussion. C'est le contraire de l'effet recherché : votre discours ne retient pas l'attention, il la disperse.

Le volume de la voix

Peu de personnes sont conscientes de l'importance de gérer convenablement le volume de la voix, y compris des professionnels. Le défaut est encore plus flagrant au téléphone. La plupart des sociétés proposent de vous accueillir par ce moyen. Or, il est très courant d'avoir du mal à entendre la personne qui vous reçoit. Sa possible présentation d'accueil est souvent vaine : outre d'éventuels problèmes d'articulation, le volume est fréquemment insuffisant.

L'effet est le même devant un groupe ou un public. Si votre auditoire doit faire un effort, même minime, pour vous entendre, il se trouve rapidement en situation d'inconfort. Le résultat est sans appel : bientôt, il ne vous écoute plus du tout.

« L'homme le plus simple qui a de la passion persuade mieux que le plus éloquent qui n'en a point.  » — François de La Rochefoucauld, Maximes

En public ou lors d'un entretien en situation formelle, vous devez parler un peu plus fort que pour une simple conversation entre amis. Il ne s'agit pas de hurler, mais un juste milieu est de mise. Le maître mot est adaptation. Auditoire plus ou moins vaste, dimension de la salle, sonorisation ou non, autant d'éléments à prendre en compte.

Notez au passage que la sonorisation n'est pas la solution absolue à un volume insuffisant. Un micro porte votre voix mais ne la démultiplie pas. Si vous parlez trop faiblement dans un micro, même le technicien de service ne pourra rien faire sans risquer des interférences insupportables en cherchant, pas exemple, à forcer le niveau sonore.

Pour retenir l'attention, vous devez parler avec un volume nécessaire et suffisant, adapté aux circonstances ainsi qu'au contenu. Vos efforts dans ce sens témoigneront de votre propre intérêt pour l'auditoire qui réagira en vous accordant son attention.

La modulation

Prononciation, articulation et volume sont importants pour la claire compréhension de vos auditeurs ainsi que pour leur confort. Ces éléments contribuent à gagner l'attention. Mais cela ne suffira pas à la retenir sur le long terme. Certaines machines sont capables de parler. Leur discours est en général clair, la prononciation correcte et le volume suffisant d'autant qu'il est réglable. Il manque cependant à ces machines ce qu'elles ne pourront probablement jamais acquérir : une modulation adaptée.

La modulation est la musique du discours. La voix peut varier d'intensité, de ton, de rythme. Ces éléments adroitement combinés offre un discours attrayant, varié, cadencé, agréable et convaincant.

A propos du débit, celui-ci doit être géré. Dans l'ensemble, un débit soutenu est perçu comme indice de compétence. Mais il ne s'agit pas d'exagérer non plus. Le mieux consiste justement à le faire varier selon l'importance des propos.

Il ne s'agit pas d'introduire ces variations au hasard. Certains aspirants orateurs ne maîrisent pas encore cet art. Ils s'y essaient en modulant leurs paroles selon une sorte de schéma préétabli. Ils donnent alors l'impression de chanter sur une espèce de mélodie sommaire. Il y a bien des variations, mais elles sont décalées, peu pertinentes et obéissent à un rythme prévisible. Le résultat est une impression d'amateurisme. Même dans les plus hautes sphères, comme celles de l'état, milieu où évoluent des personnages publics souvent sollicités pour des allocutions importantes, et où l'on s'attendrait légitimement à un niveau de compétence supérieur, la maîtrise d'une juste modulation est rare. Le discours n'est pas intéressant.

Il s'agit en effet de varier les éléments para-verbaux du discours mais avec pertinence. L'orateur voudra, par exemple, accentuer les passages importants en ralentissant le débit, augmentant le volume, changeant le ton et ménageant des pauses. Et faire exactement le contraire dans les moments faibles. Ce sont des exemples.

Utilisée avec pertinence, c'est-à-dire adaptée au contexte, la modulation contribue largement à la persuasion parce qu'elle introduit des composantes de sincérité.

François de La Rochefoucauld écrit : « L'homme le plus simple qui a de la passion persuade mieux que le plus éloquent qui n'en a point ». Cette passion, canalisée dans les mots, donne de la couleur, du relief au discours, elle le fait vivre. Elle touche le cœur. Elle gagne et persuade. Le charisme, ça commence comme ça.

Le contact visuel

Un élément de poids en matière de persuasion est le contact visuel. Un contact visuel franc est assimilé à un discours authentique et la franchise est un aspect clef en matière de persuasion. Gardez ce contact avec vos auditeurs, même s'ils sont nombreux. De la sorte, vos proches auront le sentiment que vous les prenez en considération et que vous tenez compte d'eux, même si c'est vous qui dirigez la conversation. De plus, vous pourrez observer les réactions de votre auditoire et éventuellement, vous y adapter.

En regardant les gens, vous les incitez à vous regarder. Eux-mêmes pourront alors lire sur votre visage votre degré d'implication. Là encore, ce sont des paramètres liés à la sincérité, la même qui conduira à la persuasion.

Bien entendu, il faut d'autres choses encore pour persuader, en particulier des arguments convaincants. Néanmoins, la façon de présenter les choses compte pour beaucoup, plus qu'on ne le pense souvent. Notre façon de parler, claire, intelligible, modulée et franche est un gage de réussite vers la persuasion. Ces apects peuvent paraître simples. Ils ne sont pas faciles pour autant et restent fondamentaux.

VR2 compte de véritables experts en expression orale persuasive dans les rangs de ses formateurs. Dans une atmosphère ludique, ils vous montreront comment utiliser la voix et ses composantes pour une expression attrayante et convaincante. Voulez-vous suivre une formation à ce propos ? Pensez-y, et laissez-vous persuader.

 

F. Huguenin - VR2

 

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